7 Ideeën om vertrouwen in verkoop op te bouwen

7 Ideeën om vertrouwen in verkoop op te bouwen

7 Ideeën om vertrouwen in verkoop op te bouwen

Veel dingen zijn veranderd in de wereld van de verkoop, maar sommige dingen zijn dat niet. Het opbouwen van vertrouwen was belangrijk 50 jaar geleden, en het is net zo belangrijk vandaag. Wanneer kopers verkopers vertrouwen, vertrouwen ze op hen, luisteren ze naar hen, geven ze hen toegang tot hun netwerk en brengen ze tijd met hen door.

 

Vertrouwen is essentieel voor verkoopsucces. Maar de kopers van vandaag hebben het drukker dan ooit en hebben tegelijkertijd toegang tot meer informatie en keuzes. Dit maakt het moeilijker om hun tijd te krijgen, en hun vertrouwen op te bouwen.

Tijdens onderzoek van de RAIN groep, ontdekten ze dat het opbouwen van vertrouwen één van de 6 belangrijkste drijfveren is voor klantloyaliteit en één van de top 10 dingen is die winnaars in verkoop doen. Toch zijn de meeste verkopers het erover eens dat ze beter hun best kunnen doen om het vertrouwen te verdiepen en te versterken.

Vertrouwen in de verkoop wordt opgebouwd rond vier factoren:

  1. bekwaamheid
  2. betrouwbaarheid
  3. integriteit
  4. en intimiteit.


Hieronder volgen zeven ideeën voor het opbouwen van vertrouwen in elk van deze factoren.

 

7 ideeën om vertrouwen op te bouwen

Bekwaamheid

Elke verkoper denkt dat hij capabel is. Verbazingwekkend, zelfs. En toch zijn ze dat niet altijd. Dit wordt in academische kringen “illusoire superioriteit” of het “Dunning-krugereffect” genoemd. Mensen denken dat ze beter zijn in dingen dan ze zijn. Wat betekent dat voor het vertrouwen? Verkopers overschatten hun kunnen, en kopers niet. Zij zijn sceptischer.

Vertrouwen in de capaciteiten van een verkoper betekent dat kopers geloven dat jij kunt doen wat je zegt dat je kunt. We hebben het niet over vertrouwen in het product of de dienst, maar vertrouwen in de verkoper als persoon. Kopers hebben jou nodig om ideeën aan te dragen, om hen te helpen oplossingen voor problemen te vinden en om goed advies te geven. 

Als ze jouw bekwaamheid niet vertrouwen, zullen ze je advies niet aanvaarden.

Door op de volgende 3 manieren te laten zien dat je capabel bent, kom je een heel eind in het opbouwen van vertrouwen:

  1. Wees een expert: Te veel kopers melden dat ze verkopers niet vertrouwen omdat de verkoper geen verstand van zaken heeft. Als verkoper moet je de sectoren en bedrijven van je kopers, de concurrentie, de markt, alle behoeften van de klant en nog veel meer kennen – van binnen en van buiten. Je moet vragen van kopers beantwoorden over jouw aanbod en de markt, en ook over het koopproces zelf. Als je hen de weg wilt wijzen, moet je het tot jouw taak maken om op al deze gebieden een bron van kennis te zijn.
  2. Ken je impactmodel: Sales winnaars maken en leveren overtuigende oplossingen. De sleutel om oplossingen overtuigend te maken is een concrete return on investment case. Wees bereid om in concrete termen te bespreken welke resultaten kopers kunnen verwachten. Als je het impactmodel niet kent – hoe je klanten kunt helpen – zullen kopers jouw zakelijk inzicht niet vertrouwen.
  3. Ontwikkel en deel een standpunt: Laten we zeggen dat een koper zegt: “Oké, wat moet ik doen?” Als je daar geen antwoord op hebt – als je niet bereid bent om een standpunt te ontwikkelen en te delen – zullen ze je niet zien als een betrouwbare adviseur. Onderdeel van een adviseur zijn is, je weet wel, adviseren. Als je je zaken kent, en je kent je impactmodel, zullen kopers je bekwaamheid beginnen te vertrouwen. Dan zullen ze je mening willen.

Als je die eenmaal geeft en ze nemen die aan, dan begin je een reis. Ergens in de nabije toekomst zullen ze zich afvragen: “Was dat een goed advies?” Laten we zeggen dat het zo was. Nu heb je een begin van jouw track record. Ze zullen vanaf nu eerder jouw advies vragen en opvolgen.

Betrouwbaarheid

4. Kom afspraken na: Woody Allen zei ooit: “Showing up is 80 percent of life.” Succesvolle verkopers bouwen vertrouwen op door consequent op te komen dagen en hun afspraken na te komen. Doe wat je belooft en doe het goed. Zorg ervoor dat kopers duidelijke verwachtingen hebben over hoe jij te werk gaat.

Integriteit

Iedereen is wel eens iets verkocht en heeft vervolgens niet gekregen wat hem was beloofd. Jij denkt misschien dat jouw integriteit van een leien dakje loopt, maar kopers hebben zich al eerder gebrand en zijn al achterdochtig voordat ze je hebben ontmoet. Het is aan jou om aan te tonen dat je integer bent. Kopers zullen dat niet zomaar aannemen. Om dat te doen:

5. Demonstreer morele principes: Succesvolle verkopers doen altijd het juiste, zelfs in moreel dubbelzinnige situaties. Dit kan betekenen dat je zaken afwijst, alternatieve (en minder winstgevende) oplossingen voorstelt, of zaken doorverwijst naar elders. Kopers vertrouwen verkopers die het beste met hen voor hebben.

Intimiteit

Verkopers denken dat ze competent of capabel zijn, kopers weten dat niet. Verkopers denken dat ze een hoge integriteit hebben, kopers weten dat niet. De laatste twee ideeën voor het opbouwen van vertrouwen helpen bij beide, en doet meer:

6. Creëer gedeelde ervaringen: Gedeelde werkervaringen stellen kopers bloot aan jouw denkwijze, jouw werkstijl, en jouw werkproduct. Hoe meer tijd je met iemand doorbrengt, hoe aardiger hij je gaat vinden (ervan uitgaande dat je aardig bent… maar dat is een artikel voor een andere keer).

7. Wees een persoon: Veel verkopers krijgen te horen: “Praat niet over politiek. Praat niet over iets persoonlijks. Je kunt praten over het weer, maar dat is het. Iets anders kan je in de problemen brengen.” Ja, dat kan, maar als je geen persoonlijk contact maakt met mensen, laat je een cruciaal onderdeel van het opbouwen van vertrouwen links liggen. Wees niet bang om contact te maken op een persoonlijk niveau.

Verkopers die niet werken aan het opbouwen van vertrouwen, missen een krachtige onderscheidende factor. Vertrouwen was een belangrijk onderdeel van het verkoopproces en zal dat altijd blijven.

Deel op social media

Gerelateerde berichten

Do You Want To Boost Your Business?

drop us a line and keep in touch

Stel hier je vraag
1
Hulp nodig?
Dank voor je bezoek.

𝗪𝗮𝗮𝗿 𝗸𝗮𝗻 𝗶𝗸 𝗷𝗲 𝗺𝗲𝗲 𝗵𝗲𝗹𝗽𝗲𝗻?

Kijk gerust even rond. Misschien vind je inspiratie bij onze blogs?

Van Stein Consultancy