Blog Details

[Interview vrij vertaald uit het interview met Matt Webb in het Training Journal]

Jo vraagt Matt Webb om de moderne geheimen te onthullen voor het verbeteren van de verkooptechnieken van je organisatie.

Training Journal: Veel mensen hebben een specifiek, negatief beeld van iemand die hen iets probeert te verkopen. Je promoot “duurzaam verkopen”. Wat is dat en waarom is het belangrijk?

Matt: Normaal gesproken, als je het woord duurzaam hoort, denk je aan de focus op de milieu-impact. In de verkoopwereld verwijst duurzaam verkopen echter naar ethische verkoopprincipes, ideeën, waarden en praktijken. Duurzaam verkopen draait om vertrouwen en transparantie en ontmoedigt het uitbuiten van mensen en middelen, overmatige consumptie en hebzucht.

Bij Mentor Group hebben we duurzaam verkopen ingebed in ons ethos. We werken nauw samen met klanten om ervoor te zorgen dat de verkooptraining die we bieden op het gebied van vaardigheden, mindset en tools wordt omgezet in dagelijkse praktijk. Dit maakt een positief verschil voor zowel de individuele verkoopprofessional als voor de klanten met wie ze werken.

Door de klant op de eerste plaats te zetten en hun behoeften, wensen en waarden te begrijpen, kunnen we het beeld dat mensen hebben van het verkoopvak herdefiniëren. We kunnen verouderde, negatieve stereotypen veranderen om het vak te transformeren en de klant precies te geven wat ze willen, op het moment dat ze het willen.

TJ: Je boek gaat over “Infinite selling”. Wat is dat en hoe verschilt het van de meer traditionele benaderingen?

Matt: Het is cruciaal om te onthouden dat de kunst van verkopen niet in een moment wordt vastgelegd. Verkoop is een continu proces waarin fantastische klantervaringen centraal staan in elke functie van een bedrijf. Kopers willen minder tijd doorbrengen met een verkoper en zijn veel zelfstandiger dan voorheen. Als de verkoop verandert, moet de rol van de verkoper ook veranderen.

Het concept van infinite selling is een nieuwe, allesomvattende methodologie, proces en ethos dat is ontworpen om traditionele verkoopmethoden te overstijgen en aanzienlijke omzettransformatie voor bedrijven te stimuleren. In tegenstelling tot traditionele methodologieën, die te rigide zijn en te veel gericht op de behoeften van de verkoper, benadert infinite selling zowel de behoeften van de koper als de verkoper holistisch, zodat ze op elkaar zijn afgestemd en waarde creëren in elke fase voor beide partijen.

Onze methodologie is een nieuwe benadering die de klantervaring centraal stelt in alles wat een organisatie doet. Infinite selling stemt bedrijfsprocessen af om uitstekende klantervaringen te leveren.

TJ: Welke verkoopvaardigheden kunnen we leren in het vak van mensen en hoe kunnen we deze gebruiken om volwassenen te ondersteunen in hun werk?

Matt: De kunst van verkopen gaat over het opbouwen van sterke zakelijke relaties – relaties die gebaseerd zijn op vertrouwen. Typische verkoopvaardigheden, zoals het vermogen om sterke relaties op te bouwen, effectief te communiceren, hoge emotionele intelligentie, sterke onderhandelingsvaardigheden, digitale geletterdheid en mentale fitheid, zijn allemaal essentiële vaardigheden die overdraagbaar zijn naar andere delen van het bedrijf. Dit zijn de soorten vaardigheden die we in verschillende functies binnen het bedrijf moeten ontwikkelen, en niet alleen in de verkoop.

TJ: Je hebt ervaring met transformatie- en enablementstrategieën; wat zie je als de belangrijkste uitdagingen op het gebied van mensen, en hoe pak je die aan?

Matt: Verandering, wat het ook is, kan een lastig proces zijn voor elk bedrijf om succesvol te managen. Hoewel technologische integraties ervoor hebben gezorgd dat kernprocessen zijn geoptimaliseerd en gestroomlijnd, is de transformatie en enablement van mensen nooit een eenmalig proces. Als je gewoonten, vaardigheden en denkwijzen van je medewerkers wilt veranderen, moet je innovatieve ideeën en initiatieven toepassen in de dagelijkse praktijk en een coachingcultuur opbouwen wanneer deze veranderingen weerstand ondervinden.

Een van de grootste uitdagingen die we ervaren, is het gebrek aan een duidelijk ‘waarom?’ – waarom vraag je mensen om te veranderen, hoe zal het hen ten goede komen? Is de verandering zinvol? Zodra dit duidelijk en goed gecommuniceerd is, is de kans groter dat je verandering of transformatie bereikt bij individuen door middel van enablementactiviteiten. Goede coaching is absoluut essentieel, omdat het mensen kan helpen om door de complexiteit van verandering heen te navigeren.

TJ: Wat zie je als de toekomst van werkomgevingen met hoge druk, die de geestelijke gezondheid van mensen negatief kunnen beïnvloeden?

Matt: Werkomgevingen met hoge druk zijn een feit van het leven en zullen voor veel sectoren altijd bestaan. We hebben echter de kans om blijvende, positieve veranderingen aan te brengen in de geestelijke gezondheid van mensen – veranderingen die hen kunnen helpen om mentaal veerkrachtig te worden om hun werkomgeving met hoge druk te doorstaan.

In de verkoopwereld zijn te veel leiders gefocust op de verkeerde dingen. Veel van de druk komt voort uit veeleisende verkoopdoelen en een steeds moeilijker wordende markt; dit legt extra druk op verkopers. We kunnen en moeten het script omdraaien. Als er meer aandacht wordt besteed aan de klantervaring of het gebruik van nieuwe technologieën, zoals AI om de productiviteit te verhogen, kunnen we de geestelijke gezondheidsomgeving voor verkoopteams verbeteren.

Wil je meer weten over de toepassing van Infinite Selling? Laat het mij weten! 

Groet, René